编辑《证券时报》 孙翔峰

　　市场变化很大，轮到ETF爆发了。根据Wind的最新数据，目前ETF产品数量已超过1000个，ETF上市规模均达到3.65万亿元，较年初增长1.6万亿元。

　　许多分析师在接受《证券时报》编辑采访时表示，ETF市场的扩张不仅为证券公司扩大零售客户带来了机会，而且为其开发机构的服务和财富管理提供了新的空间。证券公司可以向客户收取佣金、ETF组合顾问费，也可以通过扩大ETF的规模来实现一系列衍生收入，如佣金。

　　面对ETF市场快速扩张的机遇，许多证券公司正在密切关注布局，一些证券公司甚至成立了专门的部门和团队，以促进ETF相关业务的扩张。如何布局ETF业务在一定程度上已成为当前证券公司的“显示”。

　　ETF的崛起带来了多种商机

　　以ETF为代表的被动投资是今年资本市场的重要趋势之一。对大多数券商来说，这种变化既是新的挑战，也是新的机遇。证券公司可以围绕ETF产品开展研究、托管、券结、代销、做市等业务，为各业务线带来一定的增量收入。银河证券相关负责人告诉《证券时报》，近年来，证券公司的ETF保有规模不断扩大，市场份额不断扩大，ETF等指数基金的代销渠道也成为证券公司新的利润增长点。

　　“ETF的发展不仅为投资者提供了新的投资渠道，也为证券公司的财富管理业务带来了新的机遇。在财富管理转型的背景下，ETF作为一种资产配置工具，可以帮助证券公司更好地满足客户财富管理的需求，提高服务的专业性。”平安证券相关负责人在接受《证券时报》编辑采访时表示。

　　华宝证券表示，ETF规模的快速增长为证券公司创造了多个业务机会，不仅体现在零售客户的扩张上，也体现在机构服务和财富管理的新发展空间上。

　　在零售方面，ETF以其透明、灵活的特点吸引了大量的年轻投资者和中小型基金，为经纪公司提供了更广泛的客户获取基础和客户服务场景。通过举办ETF投资竞赛，建设在线区域，优化智能交易工具，经纪公司显著提高了客户粘性和交易活动。

　　在机构服务方面，ETF的普及促进了证券公司在流动性服务、做市交易、定量战略支持等领域的布局，增强了其在机构投资者中的竞争力。此外，ETF作为资产配置的核心工具，在证券公司财富管理转型中也占有重要地位，为证券公司布局买方投资业务提供了机会。

　　证券业抓紧布局

　　ETF规模快速扩张的背后，不仅是投资者观念的转变，也是市场发展的必然。事实上，从海外市场的角度来看，主要是ETF的被动投资正在逐步抢占主动管理基金的份额。因此，许多证券公司也竞相布局ETF。

　　“目前，公司已经成立了ETF工作组，汇集了财富管理、做市、两大金融、衍生品和研究等业务领域的骨干，为客户提供全方位的服务解决方案。”据银河证券相关负责人介绍，近年来，银河证券通过在线现场服务和运营，显著提高了客户的投资体验和服务粘性。

　　华宝证券以华宝智能投资APP为核心平台，将ETF列为公司的重要战略业务，开发ETF区、ETF网格交易机器人等智能工具，帮助投资者实现更高效、更灵活的交易体验。与此同时，华宝证券还积极举办ETF实盘大赛，向客户普及ETF知识，提高投资兴趣。在机构方面，华宝证券也不断完善ETF目标研究体系，建立适合机构客户的多战略组合服务，增强机构客户的投资体验。

　　华兴证券作为一家小型证券公司，在ETF业务的整体布局上，更积极地帮助客户全面、深入地了解ETF。华兴证券打造了“ETF金榜”

　　上述平安证券负责人表示：“基于‘ETF投资服务提供商’的定位，平安证券一直是中国ETF业务的积极实践者和重要参与者。”。

　　一方面，平安证券充分发挥买方投资转型的优势，充分调动在线平台、线下团队、投资研究、产品、投资服务等基础设施的功能资源，为客户提供投资教育、研究、投资等服务输出，让客户了解ETF、体验ETF，最后积极配置ETF。

　　另一方面，自2017年以来，平安集团积极打造“平安ETF”品牌，在资金供应、产品设计研发、创新能力建设、人工智能创新、科技系统平台、客户服务等方面积极推进储备能力和系统推广。自2021以来，平安证券的ETF保有规模增长了300%以上。

　　从用户的角度创造利润

　　据了解，证券公司在ETF业务中的利润主要来自两个方面：一是向客户收取佣金和ETF组合顾问费；二是扩大ETF保有规模，包括跟随佣金等，实现一系列衍生收入。

　　此外，证券公司不仅可以通过参与ETF流动性支持、开发场内外连接产品、推广买家投资咨询服务获得直接收入，还可以增强整体客户资产的保留和增长。这些利润点的全面发展也使ETF成为证券公司财富管理和交易服务的重要利润引擎之一。

　　然而，就目前的情况而言，大多数证券公司直接从ETF业务中获利的空间仍有待改善，行业更多的是从长期发展的角度进行战略布局。

　　华兴证券副总经理马刚承认，ETF创收方向是买方投资顾问的“以费代佣”，以投资顾问服务创收取代或补充交易佣金创收，而买方投资顾问创收所需的用户的“心智和信任”需要很长时间甚至周期才能建立。

　　马刚认为，证券公司可以通过ETF管理总资产（AUM）在此基础上，继续做大做强，以费用代佣，实现AUM每万元创收的增长，这是业务盈利点的根本。根据监管许可证分析，ETF业务呈现的利润点无非是交易佣金、投资顾费、两融收入、券结收入等模式。为了成功地实现这些收入模式，证券公司只能从用户的角度创造价值，巩固客户群体的AUM规模，即ETF所有权，并通过投资服务进一步提高ETF交易的渗透率，然后依靠用户价值来完成利润创造。

　　“如果我们不从用户价值买家的角度来创建经纪服务计划，ETF的业务机会可能会逐渐成为整个行业降低成本的鸡肋。马刚说，从总部的角度来看，价格战结束后，ETF在卖方模式下的收入相对较小；从业务部门的角度来看，由于习惯了股权产品的销售，没有ETF投资和研究支持，很难做好ETF服务。因此，ETF业务机会的本质是从用户的角度，通过买方服务的商业模式看待问题，从信息、产品选择和陪伴三个方面建立闭环服务。只有当服务结果衍射到基于AUM的服务收入时，利润效应才能在中长期持续下去。